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国寿重剑锋更劲:奔跑中的巨象

3月30日9时讯 3月25日晚间,中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”,601628SH)发布2020年业绩报告:投资收益近2000亿、保费破6000亿、内涵价值超1万亿、总资产站上4万亿大平台......

一纸苍劲数据可视感极强,这就是寿险老大交出的2020年成绩单。从单年盈利128亿,到三年累计利润1216亿,向上的利润曲线恰如中国人寿过去三年之成绩缩影。

重振在耳,鼎新隆盛,这恐怕是近三年中国人寿留给行业最深的印象。加之一度雄踞全球上市寿险公司榜首的市值表现,和各色靓丽数据的加持,寿险老大雄姿英发。

第一卷

重振本纪:两载鼎新续写老大辉煌

重振国寿的故事应该从2018年讲起,这一年本有着无可匹敌江湖地位的国寿遭遇了从未有过的尴尬:“开门红”负增长超过20个百分点、寿险老大地位受到严重威胁、净利润腰斩下滑至百亿元。

这是行业熟知的一面,殊不知老大之疲态早在本世纪第二个十年之初显露痕迹:2010年中国人寿尚可三分寿险江湖,随后的岁月中份额日渐下滑,与之对应的是保费持续的低迷,负增长、微增长是常态。即便风起云涌的2015年后恢复两位数的增幅,距离竞争对手与行业平均增速也相距甚远。

遭遇政策调整的2018年,则加剧放大了老大哥的疲态:净利114亿元,下滑65%,业绩十年最差,士气之低迷可想而知。

但中国人寿的改变也发生在这一年。下半年,中国人寿集团换帅,携三年再造太平光环的王滨空降国寿集团出任董事长。几乎同期,科班出身、一线经验丰富的国寿集团副总裁苏恒轩接棒中国人寿总裁。

随后,一场针对国寿集团短板的涉及全系统的改革序幕拉开。这就是重振国寿计划,基于中国人寿现状和重振国寿计划,苏恒轩携新班子推出鼎新工程,涵盖从顶层设计到三年规划,再至用人机制、考核方式、薪酬分配等全方位的市场化改革,即中国人寿顶层设计出台。重振与鼎新,自此成为过去三年中国保险市场的热词,亦是之后继高光业绩的战略纲领。

于是,我们看到了中国人寿过去两年的系列高光表现:从年初红得发紫的“开门红”,到半年报、三季报的靓丽风光,一扫往昔之疲态,也一度站上万亿市值关口。

2020年,中国人寿保费收入几乎是市场二三名之和。同年,《福布斯》杂志主办的被誉为全球最权威、最受关注的商业企业排行榜的“全球企业2000强”榜单,中国人寿排名从之前的105名升至37名,蹿升68位。

捍卫市场地位、两年累计利润是低迷2018年10倍有余等硬核业绩出现的背后,我们也听到了苏恒轩在今日业绩发布会上的坚定:“推进公司高质量发展,重振国寿这一目标,我们会一代人接一代人的干下去。”

第二卷

决胜大个险:投资助攻,业绩全面复苏

当前的寿险营销,最有价值的依旧是个险销售队伍。即便银保强盛,网销、电销等新兴渠道迅速崛起的时代,个险依旧占据原保险保费第一大渠道之位,近年更胜往昔,市场份额超5成。

这也是所有头部寿险公司的共同选择:代理人团队也将是传统保险公司相当长时间内的主流保费贡献渠道,甚至是唯一。

个险之强弱直接决定了企业的江湖地位与市场竞争力。因此发展大个险销售队伍,构建大个险发展布局也几乎是之战略调整的重中之重。

相对主要竞争对手,中国人寿纵然有着百万代理人的底蕴,但大个险战略的明确或者说顶层设计的提出还要回顾到2019年初的“鼎新工程”部署背景下的个险体系的四大重构方向:

①推进销售队伍管理模式的转型,把销售转型作为公司转型的首要任务。

②将培训工作与销售队伍的育、留、晋升深化整合,优化销售队伍体系,提升队伍的产能和能力。

③加快构建两支新队伍的强势发展,打造一支高起点、高素质、高绩效的三高团队。

④进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势,建立大个险的销售体系。

随后,这家中国最大寿险公司组建大个险发展中心,个险部门从过去一个一级部门,升级为包括营销、收展、企划、教育培训、综合金融、运营6大一级部门的事业群。

随后的两年,大个险捍卫市场份额之余,硬核竞争力渐显:

在个险保费规模方面,2019年破4000亿平台,2020年破5000亿平台,这也直接助攻中国人寿总保费规模接连站上5000亿、6000亿平台,个险占比超过8成。五年前的个险规模仅为2000亿,占比6成。

在人力规模方面,个险队伍实现逆市而上,行业第一且量质并生,2020年销售人力达到137.8万人,期中2020年收展队伍规模超过50万人,且成为个险新的增长点,诸多核心指标表现靓丽。

更难得是在过去两年合计88款新产品、新版基本法等持续的资源投入和战略调整下,中国人寿不仅实现了5家大中城市分公司个险双领先,圆满完成集团公司保三争五大中城市双领先任务,还实现了个险渠道销售转型成功突围。

继2019年个险保障型业务突破300亿平台后,2020年逼近400亿,而新收展队伍融合第一年

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